专访北京中汽航天王恩:做好自己客自来

时间:2018-01-03 18:28   来源:未知   作者:罗雄   点击:

    提起北京中汽航天汽配销售中心的王恩,所有九龙、金杯的用户都会竖起大拇指。“品质好,价格公道、服务态度好”是合作伙伴对王恩最多的评价。
 
    紧跟市场,及时转变

    2003年王恩进入汽配行业,到如今已有14年了。从汽配行业的开始、发展再到如今,可以说王恩见证了中国汽配产业的巨大发展和变革。而王恩能在这个天翻地覆的行业浪潮中稳中有升,将自己的汽配事业不断做大做强,除了能够在各种困境中咬牙坚持的毅力之外,更因为其前瞻性的眼光和敏锐的商业头脑。

 


(王恩接受车起点团队采访)
 

    王恩告诉我们,在他的创业之初,中汽航天选择的是专营金杯车系汽配业务,由于王恩的诚信经营,中汽航天在很长一段时间里,取得了越来越多客户的信任,得到了快速发展,在整个北京地区金杯汽配市场中业务实力名列前茅。
 
    随着市场环境的不断变化,王恩选择了主动出击,对自己的经营范围进行了一次重大调整——在经营金杯汽配业务的同时,新增了九龙车系的配件业务,并且逐渐将自己的主营业务向九龙车系倾斜。接下来的汽配行业虽然竞争日益激烈,但是中汽航天的生意却一直蒸蒸日上,这也从侧面说明了王恩当时选择是正确的。

 


(中汽航天主营九龙车系,附加金杯少量车型业务)

 
    品质做好客自来
 
    面对日益严峻的行业形势,很多汽配商家都在抱怨汽配行业越来越难做。而王恩却有着不同的看法和认识,在他看来任何行业,无论怎么变化,总有人做不好,被时代所淘汰,也总有人会做得很好,在众多竞争者中脱颖而出。他不认为现在的汽配市场有多难做,因为中汽航天稳步增长的销售业绩就是很好的证明。这种乐观超脱的看法,除了基于王恩对行业脉搏清晰把控之外,更重要的对自身实力的一种自信。
 
    王恩一直坚信“只要做好自己,客户主动上门”,所以中汽航天从开店至今一直务求将产品和服务做到最好,多年的坚持才成就了今天的辉煌。
 
    品质,一直是中汽航天的重中之重。品质是一个公司最好的招牌,品质的好坏直接影响一个公司的形象和信誉。随着用户消费水平的不断提高以及消费观念的不断转变,品质好坏在影响用户消费动机中所占权重越来越高,所以提升产品品质是任何一个想要在未来生存发展的汽配商家首先要考虑的事情。王恩对产品的品质极其看重,优选最佳进货渠道,从源头上保证产品质量。
 
    “品质好了,用户自然会愿意光顾;如果品质不好,和你关系再好的用户也会流失。”另外王恩表示,现在人工成本和物流费用都在逐年上升,所以无论客户还是商家都不愿意在品质上产生纠纷,造成额外的费用开销。
 
    优质的产品质量,让每一个光顾中汽航天的客户都对其赞不绝口,让其在九龙、金杯的用户群体中积累下了良好的用户口碑和行业信誉。

 


(产品质量是中汽航天最好的招牌)
 

    服务具象化、规范化长期化
 
    在王恩看来,汽配店的生意不是开了一个店,生意就会凭空而来,而是需要自己努力经营而来,经营的对象是客户,经营的关键在于服务。“如果你不能做好服务,客户就会觉得得不到应有的尊重和关注,就很容易被其他商家所吸引。在眼下商品过剩的大环境下,他们难道还愁找不到花钱的地方吗?”所以在追求严格的产品质量的同时,王恩同样紧抓客户服务工作。
 
    很多汽配商家都讲服务,但是很少把服务落在实处,落在具体,所以很难看出有实际效果。王恩认为服务应该和品质放在同等重要的位置,要具象化、规范化和长期化。他将服务分为售前服务和售后服务两大部分。
 
    “售前服务决定你能否吸引新客户,把自己的商品推销出去。”所以中汽航天会以最热情饱满的服务态度对待每一个客户,以最专业的的知识技能向客户耐心讲解,让客户找到宾至如归的感觉。“这会让客户对你的店有不错的第一印象,但是只有第一印象是远远不够的。最重要的是要学会从客户角度出发,不能一味为了销售业绩向其做推销,而是要思客户所思,分析客户的消费特点,根据其意愿为其推荐最适合的商品。” 所以,来中汽航天的用户总是能买到最适合自己的商品。另外,王恩还会通过确保质量、上门调换等措施,打消来店客户购买前最后疑虑。专业、热情的服务,让中汽航天赢得了越来越多的用户。

 


(王恩时刻保持和客户的沟通)
 

    “很多商家都比较注重售前服务,却忽视了售后服务,但是售后服务也同样重要 。”在王恩看来,售后服务才是影响企业品牌形象的关键。售前短期的服务行为,有利于把商品推销出去,但是无法获得用户的长期信任,售后服务才是维系客户关系的重点,是决定客户能否转化为忠实用户的关键所在。所以在配件卖出之后,王恩都会随时保持和客户的沟通联系,了解客户在购买完成之后是否遇到什么问题。“一方面,我们可以根据用户的反馈,发现自己哪方面做得不好,可以针对性地做出改进;另一方面也能及时了解用户在使用过程中出现的问题,及时解决用户遇到的困难,做好售后服务,这样用户才会真正信任我们。”
 
    所以中汽航天一直致力于做好售后服务,解决用户的后顾之忧,真正解决用户遇到的困难。
 
    对挂账和库存的看法
 
    挂账和库存是困扰很多汽配商家的难题,对此王恩也有自己的看法。
 
    “挂账是一种长期存在于汽配行业中的不良现象,需要广大汽配商家的长期努力才能扭转买方占据消费行为绝对主动权的局面。”王恩表示,中汽航天坚决不做挂账销售模式,一方面挂账销售可能会导致催账难,资金周转不开的情况,影响企业的正常发展。另一方面,王恩深信只要中汽航天做好自己的品质和服务,即使不挂账,客户也会主动寻求合作。

    “每个汽配店的人力、物力都有限,所以我们宁可放弃这少部分挂账欠款用户。将大部分的精力用来服务好我们的优质用户。”
 
    针对库存问题,王恩告诉笔者,库存多固然可以保证及时供货,但是在销售淡季很容易造成库存积压,资金难以周转,所以保证合理的库存才是最佳选择。所以中汽航天在进货和出货两个端口对库存进行控制。一方面,根据市场行情以及对车型配件易损情况的分析,科学合理地控制进货量。另一方面,通过寻找渠道、提供优惠等多种方式,慢慢将库存中配件甩出去。一进一出,达成平衡,避免了库存积压和库存不足的情况。

 


(中汽航天汽车配件实拍)
 

    找准方向,专注特定车系
 
    王恩告诉笔者,无论开始时专注金杯车系还是现在以九龙车系为主、金杯车系为辅,中汽航天一直坚持“专注单一车系,做到极致。”
 
    “现在很多人觉得汽配越来越不好做,其实就是没有找准方向,好高骛远,什么都想做,结果什么都做不好。”所以中汽航天无论如何转变,始终专注单一车系。“在没有足够的资金、人力、物力支持的前提下,暂时不考虑拓展其他车系业务。”王恩认为专注单一车系,可以避免资源浪费,可以集中更多精力来做好所专营的车系,无论是品质、价格还是服务都要比分散力量有优势。“对于商家来说,不是你做得多才是成功的,把单一车系做好做精同样也是成功的。”

 


(中汽航天专营九龙车系及金杯少量车型全车配件业务)
 

    而对王恩来说,要想在九龙和金杯车系汽配业务中获得更长远更深入的发展,加大推广力度是必不可少的。所以王恩特别看重车起点云商中提供的渠道推广宣传功能。
 
    在问及在推广渠道如何选择时,王恩认为车起点提供的垂直领域渠道对于提升品牌形象、获取精确用户资源大有帮助。
 
    “汽车配件不同服装、食品等生活用品,只要打个广告、做个促销可能就能产生效果。汽车配件是一个被动消费用品,只有用户需要的时候才会购买你的商品。”所以将资源集中在汽配相关的垂直领域渠道深耕挖掘,大力推广,才能深度触及有价值用户,而不会造成资源浪费。
 
    “坚持做好自己,加上车起点云商提供的良好合作契机,我有信心带领中汽航天更上一层楼!”







 


(责任编辑:罗雄)

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