汽配经销商逐鹿亿万汽后市场 这一因素成致胜关键

时间:2017-10-12 09:01   来源:未知   作者:罗雄   点击:

    身处汽车后市场中的汽配经销商正努力扩展产业链上下游,机会在于从销售渠道切入,但同质配件库存量与客户资源是最大问题。

    (随着汽配市场规模的不断扩大和成熟,依托科研技术的优势,众多汽配管理软件终会有一两家脱颖而出,成为最适合该行业发展的拓疆利器。图/互联网)
 
    早些年,汽配管理软件缺乏的情况下,众多公司纷纷投入研发力量,欲分享汽配管理软件这一蛋糕。靠着几款功能不多的产品,在几年中维持了汽配行业的发展。这一幕似曾相识:O2O上门洗车服务火爆一时。但热潮退去之后,众多洗车平台开始关停倒闭。
 
    面对日益发展的汽车后市场,汽配经销商迫切需要一款满足企业门店经营的新型汽配管理软件,以功能多、效率高等优势,通过降低成本、提高人员工作效率的方式解决门店经营中各种痛点,在与4S店和同行的竞争中迅速打开市场,树立口碑效应,抢先站稳脚跟。
 
    经过十余年的发展,汽车后市场汽配经销商开始殊途同归,纷纷打造属于自己的销售链体系,抢夺市场份额。一方面与品牌供应商合作,降低采购成本,另一方面开设销售门店和仓储体系,提高车配件周转率和经营能力,尽量降低成本,以此赚取合理的利润。
 
    虽然在汽车后市场汽配维修领域,独立汽配维修店尤其是互联网化的服务不断提高,开始对传统4S店发起冲击,由于目前同质配件认证缺乏国家标准和第三方权威机构,所以还无法打破4S店的垄断地位。
 
    但随着汽配市场规模的不断扩大和成熟,依托科研技术的优势,众多汽配管理软件终会有一两家脱颖而出,成为最适合该行业发展的拓疆利器。国内大多数汽配经销商对门店所面临的问题,通常有着难以解决的尴尬,原因是:市场中没有一款能彻底解决汽配人痛点的软件。
 
    哪些是汽配人需要的功能?傻瓜式后台操作、更多的客户资源、更优惠的进货价格和对配件销售商机的无限渴望。这是一个完整配件销售供应链条。
 
    据公安部数据显示,截至2017年6月底,全国机动车保有量达2.05亿辆,其中以个人名义登记的小型载客汽车(私家车)达1.56亿辆,并呈现持续快速增长态势。伴随着现有车辆车龄结构老化,超出厂商保修期的车辆比例增加,平均车龄变长,汽车售后市场对于汽车零部件的需求日益增大。在汽车生产过程中生产、采购、销售及售后服务等环节全球性配置的趋势影响下,我国汽车零部件行业进口市场也呈逐年递增趋势。据2017年中国汽配行业研究报告数据,汽配市场规模预计2019年将破5000亿元。

    车起点CEO何俐林女士对记者表示:“要解决汽配人的痛点,必须是集服务、管理、营销于一体的产品。”
 
    在汽配维修市场上,滤清器的更换相对高频,轮胎的更换率也较高,就爆品来看,机油使用量非常大,市场认知度也高。这三个配件是大多数汽配维修门店备货较多的选择,再辅以线下门店的配合,进行拓展销售。
 
    “不能整个蛋糕都要,切蛋糕最好切一块,然后围绕这块做大。”何俐林女士告诉记者,“车起点汽配经销综合服务平台通过软件服务、平台服务和中汽协服务三大块可以把整个汽车后市场汽配体系建立起来,包括不断拓展线上宣传、销售渠道,提高线下门店员工的工作效率,形成全国性的营销生态和市场联盟。”
 
    为此,车起点选择的是研发专属于汽配人自己的工作软件,壮大汽配行业供应链体系。众多知名汽配生产企业、汽配修理商以及下游众多汽配门店已和车起点已经开展合作,后者通过平台优化各环节供求关系,为前者大幅增加配件销量、满足多种渠道需求,最终达到解决汽配人痛点的目的,同时又保证了配件品质让消费者放心购买。
 
    深耕汽配维修行业10余年的陈冲先生对记者透露,车起点提供的增值服务为汽配人带来的收益远大于其软件服务功能,“百分之六七十的回报都是在平台服务和中汽协服务,其中通过使用车起点而享受中汽协官方线下杂志曝光为自身带来更多影响力,这是其他同类产品所望尘莫及的”。

    而作为从事汽配维修行业的各类门店,它们更希望在增加销量的同时降低库存压货量,尽管这是矛盾选择。但是,车起点汽配经销综合服务平台中的“智能商机”功能将该痛点作为关键问题并完美解决。不过在以往,更多的汽车后市场汽配软件开发商并没有解决这个主要痛点,甚至没有看到这个痛点。
 
    如在2014年前后的O2O热潮中一拥而上,借资本之力主打上门服务,如上门洗车、维修等。在O2O概念和资本热炒下,上门维修服务不断烧钱,以低价来吸引用户,杀入汽车后市场中。但随着“资本寒冬”的到来,上门维护服务难度大、成本高等问题凸显。资本退出,补贴停止,在2015年下半年,此类企业相继开始倒闭。
 
    没有深耕汽配市场,无法正确认识到行业、门店中真正的痛点,甚至最终客户的需求点都未能看清,势必难逃倒闭的厄运。
 
    车起点打造的营销生态和市场联盟看起来是一个多赢的做法。
 
    对于各大汽配联盟而言,高效统一的集团化经营方式有利于铸固区域化市场。联盟内部各盟友之间的资源共享,也是深度挖掘利润点的重要方式。另一方面,提高联盟内部配件销售量,更有助于与上游厂商进行价格谈判。
 
    对独立汽配维修店来说,依托车起点汽配经销综合服务平台,增加对外曝光机会,建立店铺品牌形象,有利于吸引客户进行业务往来;其次,降低门店对核心员工的过度依赖,避免员工成为未来竞争对手,对员工也有了更多的选择余地。
 
    对于规模更小的门店经营者,有效减少库存积压提高资金周转,并降低了物流代收款风险高、回款时长等弊端。

    让利给消费者和线下门店之后,车起点也希望盈利,但这并不容易。过去独立汽配维修店要赚钱,需做两件事:一是逃税漏税,二是看人出价,三是增加配件销售量,赚钱空间多是在灰色地带。而车起点规模化运营、集约化管理,灰色收入完全没有,而唯一的软件使用费也极其廉价。
 
    从全球来看,很多汽车后市场维修的服务商以前是零部件批发商,在发展过程中延展到产业链下游,进入汽配维修养护领域。在陈冲先生看来,目前从汽配入手来获取利润是可行的。车起点汽配经销综合服务平台里的软件功能为经销商提高汽配件销量;同时,平台服务体系为使用者营造全国性的市场联盟;在建立品牌形象、增加知名度方面,通过车起点成为中国汽车工业协会后市场委员会会员,接受协会统一宣传。所以,汽配维修企业要盈利其实不难,因为通过车起点代你打通了上下游供应、销售、宣传链条。
 
    从事汽车配件B2B电商业务的某修车网在2015年末登陆新三板,估值约60亿元人民币。好景不长,财报出炉,一年内亏损6亿元。2017年初,其估值跌至1225万元,创始人失去公司控制权。
 
    汽车后市场分析人士指出,除了高额补贴带来巨大亏损外,最主要的是做汽配没有自己的供应链体系的,只是一个简单的交易服务平台。在中国汽车联网产品认证联盟秘书长朱伟华看来,“没有配件供应链支撑的社区连锁是100%的亏钱生意。”
 
    于是,无论是线下实体汽配门店还是线上自营型平台或是车企自建的养护电商,都在打造自己的汽配供应链。而这些是车起点可以提供的。
 
    车起点CEO何俐林女士对记者表示,在提高配件销售量的基础上,“希望以更优惠的价格从上游购买配件,就要对配件供应链的价格结构或者销量结构进行优化和提升”。

    如果销售的配件结构单一,独立的汽配门店对于上游供应商的议价能力不强,“需要引进不同的品牌商,可以是在国际上做得很好,但国内并不强势的品牌”。要是汽配门店的仓储量较低,限制配件下单的数量,“可以与同行合作共享库存,增加急件下单的成功率”何俐林女士告诉记者,在“通过经营结构整合,供应链价格与利润结构都会出现比较合理的提高。”






 


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